چرا فروشگاه‌ها شکلات ها رو توی پیشخان پرداخت میذارن و چرا عادت‌های جدید شکست می‌خورن؟
فروش شکلات می‌تونه چیزهای زیادی را در مورد ایجاد عادت‌های بهتر بهت یاد بده قبل از این که چراش رو بگم؛ اجازه بده در مورد نحوه فروش شکلات توضیحاتی بدم.
شکلات و خرید فوری
توی سال ۱۹۵۲ اقتصاددانی به نام هاوکینگ توی مؤسسه تحقیقاتی استنفورد توی کالیفرنیای جنوبی کار می‌کرد و اونجا وقتش رو صرف تجزیه‌وتحلیل رفتار مصرف کننده می‌کرد. توی همون سال مقاله‌ای با عنوان “اهمیت خرید فوری” منتشر کرد که هاوکینگ پدیده‌ای رو توصیف کرد که اون رو “پیشنهاد خرید فوری” نامید.
که موضوعش ازاین‌قرار بود: زمانی که یک خریدار برای اولین بار محصولی رو می‌بینه نیاز به اون محصول رو تجسم میکنه.
پیشنهاد خرید فوری میگه که مشتریان کالاها رو به این دلیل که اون‌ها رو می خوان،نمیخرن؛ بلکه به دلیل نحوه ارائشون اون‌ها رو میخرن.
این ایده ساده‌ای هست که محصولات جایی قرار می گیرن که بتونن روی خرید مشتریان تأثیر بذارن.
فروشگاه‌های مواد غذایی از لحظه‌ای که استیون این مفهوم رو توی قالب کلمات بیان کرد مجذوبش شدن.
فروش شکلات خیلی فصلی هست. خرید انبوه آبنبات معمولاً توی تعطیلات هالووین و سایر تعطیلات انجام میشه؛ به این معنی که بیشتر سال آبنبات هیچ‌وقت توی لیست مواد غذایی قرار نمی گیره. بدیهی هست که این چیزی نیست که شرکت‌های شکلات می‌خوان چون ترجیح میدن فروش در طول سال هم داشته باشن.
از اونجایی که آبنبات چیزی نیست که برای خریدش توی مسافرت اینور و اونور بگردی، واسه همین شکلات رو جایی قرار میدن که توی چشم باشه که حتی اگر دنبالش نباشی اون رو ببینی؛ یعنی خط پرداخت.
اما چرا خط پرداخت؟
اگر فقط در معرض دید بودن مسئله بود فروشگاه شکلات ها را درست کنار در ورودی میذاشتن تا همه به‌محض ورود اون رو ببینن.
دلیل دوم اینکه آبنبات رو توی خط پرداخت میذارن مفهومی به اسم خستگی تصمیم هست.
ارادت مثل یک ماهیچست و مثل هر ماهیچه‌ای که با استفاده ازش خسته میشه؛ هرچه از مغزت بخوای که تصمیمات بیشتری بگیره ارادت خسته‌تر میشه.
اگر جعبه شکلات رو جلوی در بذارن به احتمال زیاد در مقابل خریدش مقاومت می‌کنی.
بااین‌حال تا زمانی که به پیشخان پرداخت میری تعداد انتخاباتت در مورد اینکه چی بخری یا نخری به‌اندازه‌ای ارادت رو تخلیه می کنه که تسلیم میشی و خرید فوری را انجام می‌دی.
به همین دلیل هست که فروشگاه‌ها آبنبات را روی پیشخان قرار میدن نه جلوی در.
کیت کت چه ربطی به ایجاد عادت بهتر داره؟
سه راه شکلاتی رو برای تغییر عادت رو اینجا بیان می‌کنیم:
فروشگاهی که می‌خواد شکلات بیشتری بفروشه می‌خواد رفتار انسان را تغییر بده؛ تو هم چه بخوای وزنت رو کم کنی، چه بخوای خلاق‌تر باشی؛ چه بخوای عادت جدیدی رو بسازی باید رفتار انسانی خودت رو تغییر بدی.
بیا نگاهی بندازیم به اون چیزی که فروشگاه برای خرید فوری شکلات انجام داد و در مورد نحوه اعمال این مفاهیم توی زندگیت صحبت کنیم.
اول فروشگاه‌ها اصطکاک‌هایی رو که از رفتار خاصی جلوگیری می‌کرد؛ حذف کردن. اون‌ها متوجه شدن که مردم فقط توی تعطیلات به صورت عمده شکلات میخرن بنابراین حجم خرید رو کاهش دادن و شکلات ها رو یکی، یکی فروختن.
تو هم می تونی همین کار را با عادت‌های جدید خودت انجام بدی و اون ها رو به قسمت‌های کوچیک‌تر بشکنی.
در حال حاضر چه نقاط اصطکاکی شما را از انجام یک رفتار باز میداره؟ کار سخت به نظر میرسه؟ (مثل خرید چهل تیکه آبنبات وقتی فقط یک تیکش رو میخوای) پس با یک عادت کوچیک شروع کن
مثل:
- انجام ۱۰ تا شنا در طول روز به‌جای ۵۰ تا
- درست کردن یک پست توی هر هفته به‌جای یک پست توی روز
- دویدن به مدت ۵ دقیقه به‌جای ۵ مایل و..
شروع کوچیک ارزشمنده چون اجسام در حال حرکت تمایل دارن که توی حرکت بمونن.
دوم فروشگاه‌های مواد غذایی، محیطی را ایجاد کردن که رفتارهای جدید را ترویج می‌داد. متوجه شدن که اگر تعطیلات نباشه بعیده که مردم، فروشگاه را برای خرید شکلات بگردن؛ بنابراین اون‌ها شکلات رو به جایی منتقل کردن که مردم مجبور نباشن دنبالشون بگردن یعنی خط پرداخت.
محیطت رو تغییر بده تا مجبور نباشی به دنبال عادت‌های جدیدت باشی
چطوری میتونی آشپزخونت رو طوری تنظیم کنی که بتونی بدون فکر غذاهای سالم بخوری؟
چه‌جوری میتونی فضای کاری خودت رو تغییر بدی و حواس‌پرتی دیجیتالی رو به حداقل برسونی؟
چطوری میتونی فضایی را ایجاد کنی که رفتارهای خوب رو ترویج بدی و از رفتارهای بد جلوگیری کنی؟
اطراف خودت رو با شرایط بهتر احاطه کن تا انتخاب‌های بهتر به سراغت بیان.
سوم فروشگاه‌ها، آبنبات ها رو توی زمانی که انرژی براش مناسب بود قرار دادن. همونطور که قبلاً توضیح دادم به احتمال زیاد تسلیم میشی و آبنبات رو از خط پرداخت خریداری می‌کنی؛ چون خستگی تصمیم گیری شروع شده البته این فقط خستگی تصمیم نیست که اراده و انگیزمون رو از بین میبره؛ کارهای روزانه مثبت و منفی مختلفی وجود داره که مغزت رو تخلیه میکنه مثل:
- دوره‌های تمرکز شدید
- ناامیدی
- خودکنترلی
- سردرگمی
این‌ها نمونه‌هایی از چیزهایی هستن که باتری ذهنت رو تحلیل میبرن.
باید از خودت بخوای توی زمانی که احتمال موفقیت وجود داره عادت‌های جدید را انجام بدی.
انگیزه در طول روز کم و زیاد میشه بنابراین مطمئن شو سختی عادت فعالیت با انگیزت مطابقت داره.
وقتی صحبت از اراده کم برای ساخت عادت بهتر به میان میاد می تونی از دو روش با این موضوع مقابله کنی.
۱) یک قدم برای کاهش مکان‌هایی (یا کارهایی) که ارادت رو تحلیل می بره برداری. این به معنای حذف حواس‌پرتی و تمرکز به موارد ضروری هست.
اگر تأثیرات منفی رو کم کنی حفظ عادت‌های خوب خیلی آسون تره خودکنترلی هزینه داره. هر بار که ازش استفاده می‌کنی هزینه را پرداخت می‌کنی؛ مطمئن شو برای چیزهایی که برات مهم هستن هزینه می‌کنی نه چیزهایی که بی‌فایده ان یا ارزش حاشیه‌ای برای زندگیت درست می‌کنن.
?حواسم با گوشیم پرت میشه، چیکار کنم؟
۲) عادت هات رو زمانی انجام بده که انرژیت برای انجامش مناسبه: فروشگاه‌ها از تو می‌خوان توی زمانی که به احتمال زیاد به خرید آبنبات بله میگی؛ این کار رو بکنی. عادت بزرگ معمولاً اگر توی اوایل روز که انگیزه و ارادت بالاست (بعد از استراحت ناهار که فرصتی برای خوردن و تجدید قوا داشتی) انجام بشه، بهتره.
محیطت عاداتت رو هدایت می‌کند
ما دوست داریم فکر کنیم که کنترل رفتار خودمون رو در دست داریم اگر ما یک آبنبات بخریم تصور می‌کنیم به این دلیل هست که ما یک آبنبات می‌خواستیم. با این حال حقیقت اینه که خیلی از اقداماتی که ما هر روز انجام میدیم صرفاً پاسخی به محیطی هست که توش قرار داریم.
پس به‌این‌ترتیب ما به عادت‌های خوب (یا تکرار عادت‌های بد) پایبندیم چون محیط‌هایی که هر روز توش زندگی می‌کنیم مثل آشپزخانه، اتاق خواب، دفاتر و محیط‌های کاری ما برای ترویج این رفتارها طراحی شدن.
محیط خودت رو تغییر بده، رفتار به دنبالش تغییر می کنه
